[GA4 무료강의] GA4 구매자·비구매자 잠재고객 만들기 : 추천 잠재고객으로 리마케팅 타겟 생성하고 활용하는 방법
핵심 요약 (한 줄 답변)
GA4에서 구매자·비구매자 잠재고객은 관리 → 잠재고객 → 새 잠재고객 → [추천 잠재고객] 에서 클릭 몇 번으로 만들 수 있습니다. 구매자는 purchase·in_app_purchase 이벤트를 발생시킨 사용자, 비구매자는 그 사용자를 제외한 사용자입니다. 만든 잠재고객은 보고서 비교군(필터) 으로 활용해, "구매자는 평균 몇 번 페이지를 보는가" 같은 행동 모델을 뽑아 개인화 마케팅에 씁니다.
이 글에서 알 수 있는 것
- 전자상거래에서 구매자·비구매자 잠재고객이 가장 많이 쓰이는 이유
- 추천 잠재고객으로 구매자 잠재고객 만드는 법
- 구매 관련 이벤트 3가지(purchase·in_app_purchase·ecommerce_purchase)의 차이
- 비구매자 잠재고객이 '제외' 방식으로 설정되는 원리
- 잠재고객을 보고서 비교군으로 활용하는 법
- 구매자 행동 모델(페이지 조회 12회)로 쿠폰 타이밍을 잡는 실전 시나리오
✳️ 난이도 : 중급 | 소요 시간 : 약 11분 | 시리즈 : 전자상거래 잠재고객 활용 (1편)
선행 학습 권장 : 잠재고객이 처음이라면 잠재고객 생성 기본 강의를 먼저 수강하시면 이해가 빠릅니다.
구매자·비구매자 잠재고객이 왜 중요한가요?
전자상거래 이벤트를 중심으로 잠재고객을 생성한다는 것은, 고객의 쇼핑 행동을 기준으로 잠재고객을 만든 뒤 리마케팅 타겟으로 활용하겠다는 뜻입니다.
특히 구매자 & 비구매자 잠재고객은 전자상거래 분석에서 가장 많이 사용되는 잠재고객입니다. 실제 업무에서도 이 잠재고객을 통해 마케팅을 진행하는 비율이 상당히 높습니다.
| 잠재고객 | 정의 | 활용 |
| 구매자(Purchasers) | 구매 완료(purchase) 이벤트를 발생시킨 사용자 | 재구매 유도, 유사 타겟 확장 |
| 비구매자(Non-purchasers) | 구매하지 않은 사용자 (구매자 제외) | 첫 구매 전환 유도, 리마케팅 |
1. 구매자 잠재고객 만들기
구매자란 '상품 구매를 완료한 사용자'를 뜻합니다. 구매 완료(purchase) 이벤트를 발생시킨 사용자가 있다면 구매자 잠재고객에 속하게 됩니다.
잠재고객 생성 메뉴로 이동
이동 경로: GA4 관리 → 속성
① [관리] → [구축(잠재고객)] 메뉴를 선택합니다. ② [새 잠재고객] 버튼을 클릭합니다.
[새 잠재고객] 버튼을 클릭하면 [맞춤 잠재고객 만들기] 와 [추천 잠재고객] 두 가지 유형이 표시됩니다. 여기서는 [추천 잠재고객] 을 살펴보겠습니다.
추천 잠재고객에서 구매자 선택
| 항목 | 정의 |
| ① 비구매자 | 구매 완료(purchase) 이벤트를 발생시키지 않은 사용자 |
| ② 구매자 | 구매 완료(purchase) 이벤트를 발생시킨 사용자 |
먼저 ② [구매자] 를 선택합니다.
구매자 조건 확인
추천 잠재고객을 선택하면 잠재고객 생성 조건이 자동으로 표시됩니다.
① 3가지 조건이 표시됩니다.
| 이벤트 | 의미 | 사용 여부 |
| in_app_purchase | 앱 내 구매 (게임 앱 아이템 구매 등) | 사용 |
| purchase | 일반적인 전자상거래 구매 | 사용 |
| ecommerce_purchase | 현재 purchase로 통합됨 | 사용하지 말 것 |
⚠️ 주의 : ecommerce_purchase는 현재 purchase로 통합되어 있으므로 사용하지 마세요.
조건을 확인하고 [저장] 을 클릭하면 구매자 잠재고객이 생성됩니다.
2. 비구매자 잠재고객 만들기
비구매자란 '구매하지 않은 사용자'를 말합니다. 즉, 구매 완료(purchase) 이벤트를 발생시킨 사용자를 제외하면 비구매자 잠재고객이 됩니다.
① [비구매자] 를 선택합니다.
구매자와 비구매자, 조건 설정이 다릅니다
| 잠재고객 | 설정 영역 | 방식 |
| 구매자 | Green 색 Bar 영역 | 조건을 포함 |
| 비구매자 | Red 색 Bar 영역 | 조건을 제외 |
✅ 참고 : [+ 제외할 그룹 추가] 를 선택하면 조건 설정 화면을 확인할 수 있습니다.
비구매자 잠재고객 생성 시에는 구매 완료 이벤트(purchase, in_app_purchase, ecommerce_purchase)를 발생시킨 사용자를 제외하면 됩니다.
✅ 지금까지는 GA4에서 이미 만들어 놓은(추천) 구매자·비구매자 잠재고객 설정을 확인했습니다. 다음 강의에서는 이러한 잠재고객을 직접 생성해 보겠습니다.
3. 잠재고객을 보고서에서 활용하기
만든 잠재고객은 표준 보고서에서 '비교군(필터)'으로 활용할 수 있습니다. 여기서는 구매자 잠재고객(Purchasers)으로 비교군을 설정해 보겠습니다.
이동 경로 : 보고서 → 참여도 → 이벤트
필터 추가
① [이벤트] 보고서 상단에서 [필터 추가 +] 를 클릭합니다. 화면 우측에 [필터 구성] 이 표시됩니다.
잠재고객 이름으로 필터 설정
① [측정 기준] 을 [잠재고객 이름] 으로 설정합니다.
② 측정기준 값으로 [Purchasers] 를 선택합니다.
③ 하단의 [적용하기] 버튼을 클릭해 필터를 적용합니다.
적용 결과 확인
① [이벤트] 보고서에서 비교군 설정이 완료된 것을 확인할 수 있습니다. (잠재고객 = Purchasers)
이제 Purchasers 잠재고객이 적용된 이벤트 이름과 측정항목을 확인할 수 있습니다.
4. 구매자 잠재고객 활용하기 (핵심: 행동 모델 뽑기)
여기서부터가 가장 중요한 부분입니다. 구매자 잠재고객의 데이터에서 '행동 모델'을 추출해 마케팅에 활용하는 방법입니다.
Purchasers 잠재고객의 이벤트 데이터를 확인해 보면, 구매자의 사용자당 페이지 조회(page_view) 이벤트 수가 12.59 임을 알 수 있습니다. 즉, 구매자는 평균 약 12회 페이지를 조회한다는 뜻입니다.
실전 시나리오: 홍길동 고객의 구매 확률
이 데이터를 기준으로 특정 고객의 구매 확률을 추정해 보겠습니다. (구매자 평균 조회수 12회를 기준으로 단순 계산)
| 날짜 | 행동 | 누적 페이지 조회 | 구매 확률 (조회수 ÷ 12) |
| 4월 1일 | 메인페이지 1회 조회 후 이탈 | 1회 | 8.3% (1/12) |
| 4월 2일 | 메인 1회 + 상품 3회 조회 | 5회 | 41.6% (5/12) |
| 4월 3일 | 메인 1회 + 상품 7회 조회 | 13회 | 구매자 수준 초과 (13/12) |
이 데이터로 무엇을 할 수 있나요?
4월 3일 시점에 홍길동 고객은 페이지 조회수로만 보면 이미 구매자 수준을 넘었습니다. 여기서 이런 생각을 할 수 있습니다.
✅ "홍길동 고객이 구매하기 전에 무언가 망설이고 있는 것은 아닐까?"
바로 이 타이밍에 맞춰 홍길동 고객에게 쿠폰을 발급한다면 어떤 행동을 하게 될까요?
개인화 마케팅의 기초 원리
이것이 바로 개인화 마케팅의 흐름입니다.
① 구매자 행동 모델 추출 (페이지 조회 12회 이상)
↓
② 특정 고객이 그 모델을 충족했는지 확인
↓
③ 충족했는데 아직 미구매 → 망설이는 신호로 해석
↓
④ 이탈 방지를 위해 쿠폰 발급 (개인화 마케팅)
✅ 결론 : 구매자 잠재고객의 행동 모델(페이지 조회 12회 이상) 을 추출하고, 고객이 이 모델을 충족했음을 확인한 뒤, 이탈 방지를 위해 쿠폰을 발급하는 시나리오를 세울 수 있습니다. 이는 고객 맞춤형 마케팅(개인화 마케팅)의 가장 기초적인 모습입니다. 즉, 여러 마케팅 기법이 사실은 아주 기초적인 데이터 분석 방법에 기반을 두고 있음을 알 수 있습니다.
자주 묻는 질문 (FAQ)
Q. 구매자·비구매자 잠재고객은 어떻게 만드나요?
A. 관리 → 구축(잠재고객) → [새 잠재고객] → [추천 잠재고객] 에서 구매자 또는 비구매자를 선택하면 조건이 자동으로 채워집니다. 확인 후 [저장]하면 됩니다.
Q. purchase, in_app_purchase, ecommerce_purchase는 어떻게 다른가요?
A. purchase 는 일반 전자상거래 구매, in_app_purchase 는 앱 내 구매(게임 아이템 등)입니다. ecommerce_purchase 는 현재 purchase로 통합되어 사용하지 않아야 합니다.
Q. 구매자와 비구매자는 설정 방식이 왜 다른가요?
A. 구매자는 조건을 '포함'(Green 영역), 비구매자는 조건을 '제외'(Red 영역) 하는 방식입니다. 비구매자는 구매 이벤트를 발생시킨 사용자를 제외해 정의합니다.
Q. 만든 잠재고객을 보고서에서 어떻게 보나요?
A. 보고서 → 참여도 → 이벤트에서 [필터 추가] → 측정기준을 [잠재고객 이름], 값을 원하는 잠재고객(예: Purchasers)으로 설정하면 해당 그룹만 볼 수 있습니다.
Q. 구매자 평균 페이지 조회수는 어디에 쓰나요?
A. 구매자 행동 모델로 활용합니다. 예를 들어 구매자가 평균 12회 조회한다면, 특정 고객이 12회를 넘겼는데 아직 구매하지 않았을 때 망설임 신호로 보고 쿠폰을 발급하는 개인화 마케팅에 씁니다.
Q. 이 확률 계산(1/12)은 정확한 예측인가요?
A. 아닙니다. 단순 참고용 추정치입니다. 실제 구매 확률은 페이지 조회수 외에도 유입 경로, 상품, 가격 등 여러 요인에 좌우됩니다. 다만 행동 모델을 마케팅 타이밍의 기준으로 삼는다는 개념이 핵심입니다.
Q. 추천 잠재고객과 맞춤 잠재고객의 차이는요?
A. 추천 잠재고객은 GA4가 조건을 미리 만들어 둔 것이라 빠르고, 맞춤 잠재고객은 조건을 처음부터 직접 설정합니다. 이번 편은 추천, 다음 편은 직접 생성을 다룹니다.
요약 (한 장 정리)
- 구매자 = purchase·in_app_purchase 발생 사용자 (조건 포함, Green)
- 비구매자 = 구매 이벤트 발생 사용자를 제외한 사용자 (Red)
- 주의 : ecommerce_purchase는 purchase로 통합 → 사용 금지
- 생성 : 관리 → 구축(잠재고객) → 새 잠재고객 → [추천 잠재고객]
- 활용 : 보고서 → 참여도 → 이벤트 → [필터 추가] → 잠재고객 이름으로 비교
- 핵심 응용 : 구매자 행동 모델(페이지 조회 12회) 추출 → 충족 고객에 쿠폰 발급 = 개인화 마케팅
작성 : 디애널리틱스(The Analytics) · 구글애널리틱스를 활용하여 기업의 마케팅 성과를 향상시키는 방법을 연구합니다.